4 acciones para mejorar tu lead nurturing en 30 minutos

Si ya tienes implementado un sistema de nutrición para leads, sea cual sea, hoy te voy a enseñar cómo puedes monitorearlo, ajustarlo y conseguir mejores resultados invirtiendo un par de minutos todos los meses.

La base del lead nurturing es la siguiente (y revisa que tienes esto ok antes de seguir, de lo contrario, puedes ir al blog a leer cómo empezar):

• Tienes un sistema automatizado que entrega, por correo electrónico, contenido cada cierto tiempo a tus leads.
• Nada de este contenido se enfoca en la venta.
• La cadencia de los correos (semanal, bimensual, diaria, etc) tiene una razón de ser y se ajusta al target al que hablas.
• Sabes la meta que quieres lograr con esos correos (aperturas, clics, suscripciones, etc)
• Idealmente es solo una meta.

Si respondiste que sí a todo esto, sigue leyendo. Cuando termines este número de The Inbound Club vas a saber cómo proponer mejoras y medir que vas avanzando en el camino indicado.

Paso 1: Identifica tu top performer

De todos los correos, y según la meta que tienes, ¿cuál es tu top performer? Una vez que lo tengas identificado, prueba hacerte preguntas como esta y crea al menos dos hipótesis.

¿Qué es lo que logra la acción que quiero?

• ¿El asunto?
• ¿Largo del correo?
• ¿La temática del contenido que ofrezco?
• ¿El formato de ese contenido?

Paso 2: Usa lo que no funciona a tu favor

Ya sabes qué es lo que la rompe, ahora toca investigar qué recursos han tenido un mal desempeño. Nuevamente, el desempeño lo vas a medir según la métrica de éxito que te propusiste. Ahora, hazte nuevas preguntas para construir dos hipótesis adicionales.

• ¿Cómo se relaciona eso con su asunto?
• ¿Cómo es la tasa de apertura en relación a la tasa de clics?
• ¿Abren pero no descargan?
• ¿Es difícil acceder al contenido?
• ¿Es el contenido realmente relevante?

✨Bonus: Algunas ideas de métrica de éxito

Sea que ya la hayas escogido, no lo tengas claro o necesites sugerencias, acá te dejo algunas métricas que me gustan:

• Tasa de clics en el CTA que permite el consumo del contenido.
• Tasa de completitud de los formularios asociados al contenido ofrecido en el correo.
• Cantidad de interacciones realizadas en el correo (asociadas a lead scoring, en este caso).
  • En mis estrategias trato de ofrecer al menos +2 touch points por correo que generen un aumento de puntaje.

Paso 3: Junta tus cuatro hipótesis en un backlog y comienza a sacar conclusiones

Es ideal hacer esto una vez al mes. Ahora, imaginemos que nuestra meta es generar mayor descarga de los contenidos que enviamos por correo. Veamos cómo podríamos jugar ese juego.

Ejemplos de hipótesis en base a escenarios ficticios:

• Los correos que mejor funcionan para open rate suelen tener un asunto estilo A.
• Los correos que peor funcionan para tasa de clics suelen no tener imágenes.
• Los correos que mejor funcionan para tasa de clics suelen ofrecer contenido de la temática B o que hacen que C sea más fácil.
• Los correos que peor funcionan para open rate suelen incluir emojis.

Paso 4: Crea el experimento y ponlo a correr

Con las 4 hipótesis que conseguiste de analizar tus mejores y peores performers de contenido en lead nurturing podríamos crear los siguientes experimentos.

PRO TIP: Podrías correrlos en paralelo durante dos semanas, tomar una semana para recopilar data y una última semana para ajustar con las enseñanzas que hayas conseguido.

• A/B testing: toma un segmento representativo. Escoge tu peor correo, añade imágenes, crea un Asunto basado en tu asunto más exitoso y envíalo otra vez.
• A/B testing: toma un segmento representativo. Envíales una cadencia de 2-3 correos. Cuida que todos los correos ofrezcan contenido sobre la temática más popular ¿Interactúan más ahora que antes?

Una pregunta que sigo teniendo en mente desde el número pasado de TIC y que estoy trabajando para responder durante este trimestre: 💡 Si descubro el tipo de contenido ideal y su formato ¿cómo puedo escalar esta máquina de creación de contenido?

Nos leemos en otra.