Si ya partiste implementando un sistema de lead nurturing o nutrición de contactos ¡Genial! pero el trabajo no termina ahí. Idealmente te lo plantearás como un proyecto Lean que requiere evaluación y ajuste de manera constante.
(Y si eso que acabas de leer te generó muchas dudas del tipo: "Espera ¿qué mido? ¿qué cambio?" sigue leyendo, el newsletter de hoy definitivamente es para ti.
Antes de partir, asegurémonos de que estamos todos en la misma página con esta mini guía.
- ¿Qué es lead nurturing?: Un proceso a través del cual construyes una relación con tus leads enviándoles contenido relevante y esperando a que estén listos antes de contactarlos con un interés comercial.
- ¿Por qué funciona?: Evita quemar leads que aún no están listos para comprar, es más amigable y además es un proceso altamente automatizable que te entrega reuniones comerciales de calidad.
Ahora sí, empecemos 😀.
1. ¿Cómo se ve un buen correo de lead nurturing?
De partida, no tiene interés comercial y no suena "vendedor". Debería sentirse como esos correos que tus amigos te reenvían cuando encuentran algo que podría interesarte.
Otras cosas que separan a un buen correo de un mal correo:
- Cada correo ofrece uno o varios contenidos que hacen sentido para la etapa en la que está el prospecto. Si estás mandando el mismo correo/contenido a tus leads fríos y a tus MQL, probablemente lo estás haciendo mal.
- Cada contenido es de fácil acceso: idealmente vas a mappear los clics en los botones del correo, evitando así añadir más y más formularios para la descarga.
- Más importante aún, el correo es eso: un correo de nutrición (estilo newsletter). Si se parece a una secuencia de SDR/BDR, mira el punto 1, vamos mal.
2. ¿Cómo se arma una campaña de correos?
Vamos paso por paso... ¿Cómo se arma?
- Define la etapa en la que está este grupo de leads. ¿Son leads fríos? ¿Son personas que cotizaron alguno de tus servicios? ¿Ya tuvieron reunión pero aún no cierran? Dependiendo de tu industria y producto, puede ser que tengas que ofertar contenidos diferentes.
- Crea tu oferta de contenido. En cada correo puedes poner 1-3 contenidos que hagan sentido a tu target (dependerá de tu capacidad para producir dicha cantidad).
- Crea los correos. Asegúrate de que tengan una intro amistosa, el contenido (con algún tipo de tracking unido a lead scoring para evitar formularios) y un buen asunto.
- Crea una cadencia. Imagina que tienes 5 correos y cada correo ofrece 1 contenido. Puedes crear una cadencia automatizada para que tus contactos reciban uno de estos correos cada 5 días. (Herramientas: mailchimp, Workflows de HubSpot + correos de marketing).
3. ¿Cómo se mide una campaña de correos?
Podemos medir desde lo más micro a lo más macro. Acá te dejo una lista de sugerencias:
- Ratio de clics para acceder al contenido ofrecido (¿qué contenido es más popular? ¿a qué temática alude?)
- Ratio de apertura de cada correo de la secuencia (¿qué correo es más popular? ¿cómo es su Subject?)
- Ratio de clics y aperturas promedio para la secuencia entera
- Avance en lead scoring (¿qué puntaje tenían mis leads al comienzo y cuál tenían al finalizar?)
4. Siete buenas prácticas para tu proyecto de lead nurturing
- Si el contenido que estás entregando le aporta el mismo valor a tu prospecto que una búsqueda rápida de Google, reconsidéralo. Tiene que ser contenido apropiado, interesante y bien escrito.
- No importa cuántos contenidos envíes por correo siempre y cuando respeten la temática de ese mail en sí.
- Incluye Call to actions y mídelos (botones de descarga).
- Asegúrate que el correo sea breve y amistoso.
- Procura que tu cadencia de correos tenga sentido: comienza de a poco e incrementa las comunicaciones/profundidad del contenido a medida que avanzas.
- Evalúa las métricas que te comentaba más arriba cada X cantidad de tiempo (mensual, trimestral, semanal; lo que haga sentido para tu servicio).
- Usa personalización para tus correos y anda más allá de los tags. Tienes que conocer tan íntimamente a tu target que puedas hablarle de sus puntos de dolor y que les haga sentido.