Cómo crear un sistema de contenido que genera revenue

No se tú, pero yo tengo un problema. Ese problema se llama adicción a los cursos y aunque en el último tiempo me he rehabilitado, cada ciertos meses vuelvo a caer en un vórtex de darme cuenta que realmente no sé casi nada.

O bueno, sé muchísimo, pero comparado a todas las cosas que quiero saber, parece nada. Si te estás preguntando: ¿Esto qué tiene que ver? o si incluso estás dudando de haberte suscrito al newsletter correcto, no te preocupes, efectivamente vamos a hablar de contenido, revenue y ventas inbound hoy.

Todo parte con un nuevo curso gratuito al que me suscribí: el certificado de RevOps de HubSpot (te lo dejo acá por si te quieres inscribir) que me abrió los ojos a algo que venía intuyendo hace un par de meses: el verdadero valor del contenido está en los ingresos que genera y no en las métricas de vanidad.

Pero... ¿cómo se mide eso?

Honestamente, esa es una pregunta para otro número del Newsletter, porque incluso antes de considerar cómo medirlo, deberías revisar si efectivamente ya tienes implementado un modelo de contenido que pueda generar revenue. Eso es lo que vamos a aprender hoy ⤵️

1. ¿Cómo implementar un sistema de contenido?

En una edición anterior del newsletter les conté como implementar un sistema de contenido. Básicamente, tenía estos pasos iniciales:

1. Definir el target
2. Indicar un objetivo para cada tipo de contenido
3. Crear la estrategia
4. Definir contenidos específicos y crear
5. Asignar metas SMART
6. Medir, iterar, volver a comenzar

Ahora, si miramos estos 6 pasos con ojos de revenue, la pregunta que nos deberíamos hacer es: ¿qué contenido consume recurrentemente la gente que convierto de lead a cliente? ¿qué contenido hace que completos extraños se conviertan en leads?

Ahí comenzamos a tener una creación de contenido con un foco más comercial y menos de métricas de vanidad.

2. ¿Cómo saber si estoy creando el contenido correcto?

Según lo que he ido aprendiendo en mi certificado, y el modelo de Flywheel que miraremos más abajo, una metodología Inbound debería lograr 3 cosas:

1. Atraer leads
2. Darles una experiencia tan buena que quieran convertirse en clientes.
3. Darles una experiencia tan buena a los clientes que nos recomiendan a otros.

Y sí, eso se puede hacer con contenido pero para eso tienes que entregarles piezas que los ayuden, los orienten o les resuelvan dudas fundamentales sobre su dolor.

Ojo: sobre su dolor. No sobre lo que hace tu producto. Obviamente tu producto es parte de la solución, pero piensa formas de poner la experiencia del lead/cliente en el centro antes.

3. ¿Cómo darle el trabajo indicado a mi contenido?

Ya tenemos 3 puntos que queremos lograr: atraer, dar una buena experiencia, lograr que nos recomienden. Esas 3 acciones deberían determinar el tipo de contenido que creamos y darle un foco.

Por ejemplo...

• Reviso mis números y me doy cuenta que lo que más atrae leads son guías gratuitas que resuelven X dolor. Específicamente, logro esto a través de RRSS orgánicas.
• Estos prospectos luego consumen intensivamente blogs de Z temática y tienen una alta interacción con nutriciones/correos de X tipo.
• Finalmente, cuando son clientes, sus mayores dudas se relacionan a Y y cuando les enviamos secuencias que resuelven esas dudas, aumenta su uso de la plataforma y disminuye su churn.

¿Resultado? Vamos a crear contenido para RRSS que resuelva su interés X (formato: guías, videos, webinars). Nutriremos a los prospectos por correo con blogs sobre Z y añadiremos algunos CTA con pruebas gratuitas. Implementaremos nutriciones para nuestros clientes actuales también, a modo de mejorar su experiencia con Y.

Es solo un ejemplo, pero ya lo vas entendiendo.

4. Flywheel vs Funnel de contenido

Al final, lo que estamos haciendo, es crear una metodología Inbound de principio a fin. Sí, es inbound marketing, pero también es inbound sales.

Lo que propone HubSpot es que el funnel ya no es relevante: lo que tenemos es una rueda que se repite continuamente. 

☝🏻 Atraes leads, les entregas el contenido correcto, se convierten en clientes, la pasan tan bien con la experiencia que les das que te recomiendan a otros. Ellos comienzan el ciclo desde cero, tus clientes actuales continúan siendo deleitados con una gran experiencia desde CS, lo que disminuye el churn.

Y sí, deberíamos hacer nutriciones y contenido específico para nuestros clientes actuales. ¿Por qué hacerlo sólo cuando son leads?

5. Fuerza vs Fricción

Otra idea interesante que aprendí son los conceptos de fuerza y fricción. En resumen, si tenemos una rueda que gira y gira sin parar, deberíamos asegurarnos que vaya a una velocidad adecuada. En este caso:

1. La fuerza es lo que le permite a tu negocio escalar. Se trata de cualquier estrategia o acción que puedas implementar para que las personas avancen a través de la rueda con más rapidez.
2. La fricción es lo que detiene el proceso. Cualquier cosa que haga difícil a las personas pasar de lead a cliente o de cliente a cliente feliz que te recomienda.

De esa manera, un encargado de marketing o contenido que aplica una mirada de Revenue tiene que entender dos cosas:

• La rueda no es solo un ciclo que se repite. Más bien es un ciclo que puede acelerarse o desacelerarse a causa de las decisiones que tomas.
•  Si no estás identificando áreas de fuerza y fricción en el contenido (o acciones de Inbound Marketing) todos los días, entonces no sé que estás haciendo.

6. Preguntas que te deberías empezar a hacer desde hoy

¡Manos a la obra! ¿Pensaste que te iba dejar ir así nada más? Nop. Hoy te dejo una tarea: entiende cómo funciona la Flywheel de tu empresa.

Parte con estas 3 preguntas:

1. ¿Cómo atraes nuevas personas a tu empresa? Piensa en gente que ni siquiera te conoce.
2. ¿Cómo interactúas con esos leads? ¿Qué les das? ¿Cuánto dura? ¿Cuál es su viaje?
3. ¿Cómo esto deleita a esas personas? ¿De qué manera los hace sentir que acaban de recibir algo demasiado genial?