Estamos terminando un nuevo trimestre y se viene Q4: ese Q en el que o vas con todo (o simplemente no sé qué pasa). Personalmente, este trimestre es de los mejores para mí pero exactamente por eso es que tengo que tener aún más cuidado en escoger mis canales de adquisición.
Como tu negocio y nicho probablemente son diferentes al mío, hoy te invito a hacer un recorrido a través del proceso mental que hago para llegar a la respuesta.
Disclaimer: te vas a encontrar con muchas preguntas a continuación y aunque está bien no tener respuestas para todas, sería bueno comenzar a investigar qué datos o reportes necesitarías para responderlo.
Y si estás pensando "pero eso es problema de [inserte otro equipo del área comercial aquí]" entonces estamos mal.
Si el foco de marketing es apoyar en el embudo comercial, entonces no podemos únicamente enfocarnos en más leads. Tenemos que concentrarnos en ayudar a generar más cierres.
Lo que estamos haciendo con esta pregunta es un poco de ingeniería inversa: revisando a cuánto necesitamos llegar para entender cuánto necesitamos meter en el funnel (y saber, desde el comienzo, si es posible o no comprometernos con ese número).
Acá puedes entrar a hacer una revisión de tu CRM o simplemente pedirle ayuda al área de CS para responder lo siguiente:
Todo esto siempre lo puedes ir cruzando con fuente y canal de origen. Pero veamos más de eso en el punto 3.
Ahora que tienes una visión más de ventas, volvemos a repetir estas preguntas nuevamente sobre clientes actuales…
¿Ya entiendes por qué nos detuvimos en el punto 2? 🙂 Hicimos ese cambio en mirada para que al responder estas preguntas te fijes menos en clics, likes y otras vanity metrics y más en revenue generado.
Toma este checklist y rellénalo creando tu Top 3 de performance para cada área. Luego sigue con el paso 5 y rellena el template final.
El top 3 de canales que generan más cierres son:
Los contenidos que en esos canales apoyan más el final del funnel son:
Y sus formatos son:
Además, tengo estos ICPs, Buyer Persona o Casos de uso prioritarios:
Estos ICPs/BP/CU al llegar al final del funnel se preguntan principalmente…
Entonces, mi plan de acción este Q será:
Crear o reciclar contenido relacionado a CONTENIDO 1, añadiendo también CONTENIDO 2 y CONTENIDO 3. Hacer un A/B testing entre FORMATO 1 y FORMATO 2 durante las primeras 5 semanas del Q. Distribuir estos contenidos principalmente por CANAL 1, probando acciones diferentes para CANAL 2 y CANAL 3 para maximizar su desempeño.
Los CONTENIDO 1, CONTENIDO 2 y CONTENIDO 3 tienen que estar relacionados a problemáticas que experimentan ICP 1, ICP 2 e ICP 3 y que respondan las preguntas PREGUNTA 1, PREGUNTA 2, PREGUNTA 3.
Siéntate con el Team Comercial a investigar estos datos, rellena el checklist de arriba y luego completa las oraciones. De seguro te da mucho más foco en generar más ventas y le da más poder al área de marketing para aportar de fora más concreta.