Quiero partir dejando en claro dos cosas en las que creo con mucha vehemencia:
Parece obvio, pero sigo viendo comentarios y pensamientos conflictivos respecto a esos dos puntos. Por eso, hoy día les quiero contar de qué manera usar la planificación de webinars para entibiar leads, cómo reutilizar y reciclar estos contenidos y de qué manera se pueden acoplar a una estrategia de lead scoring.
Idealmente, tendrás una planificación global del trimestre y ya sabrás cosas como: qué producto vas a empujar, qué servicios vas a posicionar o qué user/buyer persona se va a llevar tu foco. Todo lo anterior, obviamente, enfocado en esos espacios donde vendes más, cierras más fácil y aportas mayor valor.
Lo que sigue es entender, más allá de tu servicio, qué dolores tiene ese segmento. Imagina que estás vendiendo un software de social listening y que quienes más te compran son empresas con problemas de reputación en RRSS. Algunas ideas interesantes de webinars para ese segmento pueden ser...
Personalmente, tengo varias reglas, pero la más importante es estar segura de que la información que les voy a dar no la pueden encontrar en menos de 5 minutos Googleando.
Mi segunda regla es que el webinar sí o sí le entregará a los asistentes accionables, creando un antes y un después en su problemática.
Mi tercera regla, y final, es que ese accionable no puede ser mi producto (o al menos, no puede ser solo mi producto).
Cada vez que una persona se registre a un webinar ganará puntaje. Depende de ti, y de tu estrategia, cuántos puntos vas a entregar. De esa manera se cambia la perspectiva: no estamos haciendo webinars para contactar a esas personas mañana y venderles nuestro servicio; estamos haciendo webinars para entibiar a esta audiencia.
Puedes leer en una edición anterior cómo armar un sistema de lead scoring.
La belleza de los webinars (al menos de los que están bien hechos y valen la pena) es que son materiales altamente reciclables. Puedes disponer la grabación en una sección de webinars bajo demanda o añadir estos contenidos a una cadencia de correos de nutrición. También puedes convertirlos en ebooks, añadiendo información extra por supuesto.
En una edición pasada puedes leer sobre cómo crear un sistema de lead nurturing automatizado con email marketing.
BONUS: si trabajas con un team de SDR, la inscripción a webinars también puede ser un gancho muy bueno para ellos porque les da una entrada muy Inbound y empática con el lead potencial. (OJO: sí, vas a contactar estos leads, pero solo cuando hayan llegado a ser MQLs o SQLs según tu escala de lead scoring).
Acá vale la pena tener en cuenta la tasa que resulta de revisar las vistas a tu formulario y la cantidad de inscritos (tasa de inscripción) y también comparar a lo largo del tiempo esa tasa para determinar qué temáticas llaman más la atención.
PRO TIP 💡: Recuerda que lo que estamos haciendo es calentar leads y generar nuevos contactos que con el tiempo estarán listos para comprar. De allí que no medimos la efectividad de un webinar por la cantidad de leads generados, sino que por su efectividad en tasa de inscripción.
No tengo un número pero aún así tengo una respuesta: haz tantos webinars como puedas sin bajar la calidad. Si notas que estás organizando un webinar con poco valor y solo para cumplir, mejor sáltalo. Parece un consejo de sentido común, pero es fácil perder los "dos dedos de frente" cuando estás en modo operativo.
Nada que ChatGPT no pueda solucionar en este punto. Te dejo un link a una versión anterior donde hablé sobre mi experimento de crear la estrategia Inbound entera de un trimestre usándolo.
¿Me cuentas cómo te va? ¡Nos leemos en otra!