Modelo para cubrir todos tus ICPs y etapas del funnel (con contenido)

→ Hoy: Creando un modelo de trabajo para cubrir todos tus ICPs y etapas del embudo.

Q4 está en llamas y hay muchas industrias que se lo juegan todo en estos últimos 3 meses del año. Mi caso no es diferente. Así que en honor a este trimestre (¡Salud! 🍻) hoy día les voy a contar cómo maquiné mi estrategia de contenido del Q para unir los mundos Inbound y Outbound y cómo pueden replicarlo también con el modelo que les dejaré más abajo.

El modelo: un inocente diagrama de Venn que vino a mi mente un día en el que me estaba costando trabajo quedarme dormida 😅.

La pregunta que quiero responder por ustedes hoy es: ¿Cómo me puedo asegurar de que mi estrategia de contenido y todos mis esfuerzos efectivamente cubran todos mis ICPs/Casos de uso/Buyer Personas sin desatender ninguna etapa del embudo o flywheel?

Entra a escena este Frankenstein's Monster que me armé. Y sí, está vivo.

1. Parte con el diagrama de Venn

Vamos a unir dos mundos: lo Inbound con lo Outbound.

En el mundo Inbound tendremos contenidos y en el mundo Outbound tendremos acciones. No te preocupes de ordenarlos en un embudo aún.

2. Dibújalo: papel, Figma, Canva...

Usa lo que prefieras, pero dibújalo. Ahora veamos ¿Qué insumos estás creando en cada uno de estos mundos? ¿Qué tareas tiene tu Content Manager? ¿Qué hacen en SDR/BDR?

Ejemplos Inbound:

• Blogs
• Webinars
• Ebooks

Ejemplos Outbound:

• ABM
• Secuencias en frío
• Toques posteriores a eventos Inbound con secuencias

3. Ahora añadimos la segunda variable: el funnel

Acá lo que vamos a hacer es reclasificar todo lo que indicaste en la lista de arriba según la etapa del funnel. Para esto, necesitas tener algunas hipótesis o data sobre la cual tomar decisiones.

Ejemplo: Data + hipótesis

• Data: Mis webinars sirven principalmente para agrandar la BBDD pero no generan ninguna reunión comercial calificada.
• Hipótesis: Mis webinars pertenecen al inicio del funnel, por lo tanto, no debería realizar webinars de temáticas relacionadas a ventas, sino que usarlo como estrategia de generación de leads.
• Resultado: Webinars desde ahora en adelante es visto como estrategia del Top of the Funnel.

Haz lo mismo con cada uno de los contenidos Inbound/Outbound que escribiste en la lista anterior.

👀 Ojo: esto también significa que vas a tener que escoger tus contenidos con esto en mente. Un contenido del inicio del funnel es algo muy general para alguien que no está ni remotamente cerca de querer cotizar tu servicio.

4. Añadimos la última variable antes de comenzar a implementar

Los Ideal Customer Profile (ICP) ó Buyer Personas o Casos de uso. Todo esto depende de tu estrategia.

Por ejemplo, acá en The Inbound Club tengo 2 Buyer Persona, mientras que en Nivelat (empresa donde trabajo) tengo 3 casos de uso (para un mismo BP). Son clasificaciones diferentes

• ¿Por qué es importante añadirlo? Simple, vas a tener tantas mezclas de mundo Inbound/Outbound x etapa del funnel como ICPs tengas.
• ¿Para qué? Sólo así sabrás si estás cubriendo con contenido y acciones todos tus casos de uso posibles en todas las etapas del funnel disponibles.

5. Ahora implementamos

¿Qué pasa con un modelo como este? Varias cosas, pero acá van los quick wins principales:

• Logras ver claramente dónde hay oportunidades de mejora (o espacios que no has ocupado).
• Puedes ver a qué corresponden tus esfuerzos (¿Estás privilegiando un caso de uso por otro? ¿O una etapa de funnel sobre la otra? ¿Está eso ok según las metas de tu área?)
• Te ayuda a darle al equipo de marketing una única gran meta ➡️ algo que haga decir al equipo de contenido "¿Cómo puedo hacer contenido para mejorar las oportunidades comerciales?" y algo que haga al equipo de ventas continuamente apoyarse, y agradecer, los esfuerzos del team Inbound.

Pero ojo, que acá es importante tener el foco en Revenue, independiente de que trabajemos en marketing y no en ventas.

Hazte esta pregunta constantemente: "¿Qué perfiles me traen la mayor cantidad de Revenue?" Ahí siempre está el comienzo de esta gran historia.

Cuéntame si logras crear tu propio Frankenstein's Monster. Me parece muy ad hoc ahora que se viene Halloween.