Cómo crear un sistema de lead nurturing, parte 2

→ Hoy: Hablemos de los siguientes pasos para implementar una estrategia de lead nurturing por correo.

Espero que en estos 10 días ya hayas podido revisar y auditar (o al menos sentarte a hablar con tu Content Manager sobre esto) tu estrategia de contenido base y la calidad de los correos que están saliendo de tu estrategia de email marketing.

Si tienes tiempo, te aconsejaría revisar tu estrategia de contenido global antes que parta el Q2 (SEO, RRSS y todo lo demás).

4 cosas que necesitas saber para entrar al mundo del lead nurturing (vamos a las últimas dos de la lista hoy).

1. Cómo crear una estrategia de contenido base (estilo funnel).
2. Cómo escribir buenos correos.
3. Cómo crear la lógica detrás de una automatización para la nutrición (o si usas HubSpot, Workflows).
4. Cómo medir si la campaña es exitosa + BONUS: cómo ajustar en base a esos resultados.

Si te perdiste la edición anterior o te acabas de suscribir, puedes leerla acá.

3. Cómo crear la lógica detrás de una automatización para la nutrición (o si usas HubSpot, Workflows).

Algunos materiales que deberías tener listos:

• Buyer personas escogidos
• Materiales descargables con sus Landing Pages asociadas.
• Correos escritos (cuerpo + asunto que sean interesantes para tu BP).

Para armar esta lógica pensaremos en ramificaciones que cumplan con criterios “Si esto pasa entonces x, si esto no pasa entonces y”.

OJO: tienes que tener una lista de contactos previamente segmentada. Puedes escoger entre usar contactos ya existentes de tu BBDD o scrappear con programas como Apollo, Wiza, entre otros).

3.1 La lógica: tus contactos recibirán la cantidad que decidas de correos a la semana. Debes medir si es que interactúan o no con tu contenido para crear ramificaciones.

Una hipótesis podría ser:

• Les enviaré un correo para descargar una guía que resuelve X problema.
  • Si la descargan: les enviaré otra guía donde pueden aprender a resolver un problema asociado. La hipótesis acá es que tanto el contenido como el formato les hace sentido.
  • Si no lo descargan: les enviaré el mismo contenido pero en formato audio o webinar. Quiero validar con un test A/B si el problema es el contenido o el formato (suponiendo que el segmento es el correcto).

De esa manera, y dependiendo de cuántas capas y cantidad de contenido/correo quieras enviar, una nutrición debería verse más o menos así:

4. Cómo medir si la campaña es exitosa 

Depende de cuál es la meta que se le da a marketing en tu empresa.

• ¿Tu meta es entregar MQLs para SDR o SQLs para ventas? Entonces mide cuántos de esos MQL se convierten en reuniones comerciales.
• ¿O ser responsable de crear nuevos negocios? Entonces mide el % de negocios que se crean con fuente en email marketing.
• ¿Tu meta es conseguir avance en lead scoring? Entonces mide el % de interacción (descarga) de tus contenidos y cómo eso influencia el avance en el puntaje de tus leads.

Personalmente creo que la meta de marketing debiese ser todas las anteriores pero, hey, you do you 😎.

BONUS: cómo ajustar en base a esos resultados

Dependiendo de la meta que hayas escogido en la sección 4 deberías ajustar tu estrategia de lead nurturing al menos una vez al trimestre buscando mejorar justamente esos indicadores.

Adicionalmente, puedes medir los correos por sí solos, revisando si hay algún promedio de tasa de interacción y apertura que te pueda indicar cuál es un número "aceptable" y qué correos/contenidos están teniendo un desempeño más bajo.

Como en todo en la vida, la comunicación también es clave: siéntate con tu team SDR/BDR/Sales para entender cómo llegan los prospectos a esas primeras llamadas o reuniones y usa ese valioso feedback para seguir adelante.

Algo a recordar: si tu estrategia no funciona, no importa, solo significa que ya descubriste por dónde no ir. Ahora toca encontrar un camino alternativo.