Cómo construir una nutrición para leads que imita un funnel de ventas

Este número era uno que esperaba escribir con muchas ganas. Creo que ha sido de los experimentos más lindos del último tiempo, especialmente porque significó construir sobre un sistema que ya funcionaba, pero que podía funcionar mejor.

Lo trabajé con lejos la mejor Content Manager con la que he tenido el placer de intercambiar ideas (y que también está suscrita este newsletter así que ¡Hola, Cami ❤️!).

¿Por qué reconstruir algo que ya funciona?

De seguro esa es la primera pregunta que se les viene a la cabeza y, la razón, era que teníamos una hipótesis poderosa: si emulamos el funnel de ventas con un orden específico de correos ¿será que mejoramos aún más la tasa de reuniones Inbound?

Este experimento sigue corriendo (lleva 10 semanas arriba) pero preliminarmente podría decir que sí.

Por eso, les quiero contar la lógica detrás del sistema. Sería interesante que pudieran replicarlo a lo largo de diferentes industrias y tipos de empresa, así podríamos realmente comprobar (a punta de método científico) que funciona.

Materiales que vas a necesitar (y, lo siento, sin esto, no puedes avanzar):

1. Tener definidos tus etapas del funnel/flywheel + los Buyer Persona/ICPs/Casos de uso de tu producto.
2. Tener creadas esas combinaciones (si no lo tienes, el próximo número del newsletter te enseño mi matriz para hacerlo 😀).
3. Contenidos asociados a cada una de estas categorías.
4. Un sistema base de lead nurturing por correo (Una BBDD, un programa de mailing, un template para tu correo).
5. Una meta SMART a impactar (idealmente en # de reuniones calificadas para ventas).
6. Mucha paciencia y café.*

*Opcional pero altamente recomendado.

1. Si ya tienes todos los elementos de arriba, sigue por acá

Lo primero que haremos será ordenar todos los contenidos disponibles en Excel, Google Drive, Notion, Clickup o el programa que más te guste.

Con eso listo, tienes que tomar decisiones sobre lo siguiente:

• ¿Cuántos correos hacer por cada BP/ICP?
• ¿Cuántos correos por cada etapa del funnel /flywheel?
• ¿Cada cuánto debería mandar estos correos?

2. Ahora empiezo a jugar...

Imaginemos el siguiente escenario:

Pensemos que mi producto ayuda a automatizar el proceso de cobranza. Tiene un único caso de uso y en general un mismo BP, sin embargo, podría segmentar por rubro y tamaño de empresa. Entonces decido:

• Hacer X cantidad de correos por la X cantidad de industrias en las que más vendo este servicio.
• Quiero probar rápido, así que usaré 3 etapas del funnel y haré 3 correos por cada uno de ellos.
• Enviaré correos una vez a la semana.

Resumen: 9 correos por nutrición, 3 industrias principales = total de 27 correos. 3 secuencias corriendo en paralelo por un total de 9 semanas.

Más allá de lo trabajoso o no que te pueda sonar eso, lo que quiero es mostrarte cómo funciona la lógica. Ahora puedes crear la tuya.

3. ¿Ahora me pongo a hacer contenido?

Me atrevería a decir que ya tienes todo el contenido que necesitas. Para esto, haz una auditoria con los siguientes pasos:

1. Identifica los tipos de contenido que estás haciendo
2. Identifica los 3 contenidos más exitosos de cada tipo según la métrica que uses para medirlos
3. Taggealos con su BP/ICP/Caso de uso y etapa del funnel/flywhell
4. Ahora ve qué tienes y qué falta.

Incluso si necesitas crear contenido, dudo que partas desde 0 y lo más probable es que ya tengas al menos 50% de lo que necesitas.

4. Armamos el sistema

Si tienes un equipo, tocaría pasarle esta pedida. Si eres el Content Manager de tu empresa o trabajas en una Startup pequeña donde haces de todo, entonces te toca darle play a este plan.

Acá es cuando sirven la paciencia y el café.

1. Crea una template a usar en el cuerpo de todos los correos de nutrición. Idealmente un saludo, un cuerpo muy breve y un botón hacia el contenido promocionado. Mientras más al grano, mejor.
2. Diferencia el tono de voz de los correos del inicio, medio y final del funnel.
   1. PRO TIP: si le enseñas el tono de voz de tu marca a GPT 4 y le das información sobre los embudos de ventas lo puede editar por ti.
3. Crea los correos.
4. Mételos en una automatización. En HubSpot puedes usar workflows y en casi todas las otras plataformas de correo puedes, al menos, programarlos para que sigan una lógica temporal similar.
5. Define qué tiene que pasar en cada etapa y correo para que sea un éxito: que abran los correos TOFU, que navegen en una cierta página en los MOFU,  que agenden una demo gratis en los BOFU, etc.
6. Carga la lista de leads y ponlo a correr.

5. Parada obligada de revisión

¿Y ahora qué? Antes de poner a correr tu experimento y sentarte a esperar, tienes que hacerte dos preguntas muy importante y responderlas con honestidad.

😥 ¿Valen la pena los contenidos que puse en la nutrición o la gente podría encontrar lo mismo Googleando 5 segundos? ¿Le mandaría estos contenidos a mi mejor amigo si tuviera dudas sobre este tema en particular?

Un sistema es eso: una forma de ordenar y automatizar algo a lo que podrías sacarle más provecho. Para que sea fructífero, la materia prima tiene que ser muy buena. Algo en lo que deberíamos pensar más a menudo (me incluyo).

El segundo ciclo del Taller de Sistemas de Contenido partió esta semana con gente muy genial 😎. Estaré abriendo cupos para mayo (el taller tendrá una pausa en abril). Puedes reservar acá y leer toda la información al respecto para que te conviertas en un Pro de las maquinitas de contenido Inbound.