Cómo alinear la estrategia de contenido con el embudo de ventas

Creo que cada vez son menos las marcas que hacen contenido “porque hay que hacerlo” y me siento demasiado agradecida de poder ser testigo de ese cambio. Al final, el buen contenido no solo es buena publicidad: también te puede entregar casi en bandeja leads con un fit altísimo. 

Una estrategia de contenido bien armada logra distribuir contenido valioso para las personas indicadas y en su formato favorito. Pero eso es solo el comienzo. Quiero creer que quedaron atrás los días en que escuchábamos (o incluso decíamos) que el propósito del contenido era únicamente generar awareness de marca.

Mi meta de hoy es que comiences a contarle a todo el mundo que en tu empresa hacen contenido para generar revenue. Y todo parte con este nuevo blog👇🏻.

¿Por qué mezclar la estrategia de contenido con el embudo de ventas?

Porque así puedes crear piezas que no solo se preocupen de la atracción (generar nuevos leads) sino que también apoyen en el cierre (generar nuevos clientes).

Así, la contribución de marketing al equipo comercial también se vuelve más tangible, al crear contenido que acerca a los prospectos a una decisión de compra.

Paso 1: Identifica las etapas del embudo de tu empresa

Usa esta lista, punto por punto, para hacerlo:

• Define las etapas de tu embudo de ventas.
• Anota los objetivos, desafíos y preguntas de los prospectos en cada etapa.
• Ejemplos de etapas que podrías usar: consideración, evaluación, retención. 

Personalmente, quiero usar las etapas que corresponden al embudo dentro de mi CRM.

Paso 2: Crea un mapa con tus tipos de contenido 

El siguiente paso es crear un mapa de los tipos de contenido que mejor se ajustan a cada etapa del embudo y a los objetivos de tus prospectos. Para esto, necesitas saber qué tipo de contenido estás haciendo y cuáles tienen mejor performance.

Para lograrlo, puedes responder las siguientes preguntas:

• ¿Qué contenido está creando marketing? Ejemplo: webinars, podcasts y posts de RRSS
• ¿Qué contenido funciona mejor para las etapas de venta? Ejemplo: Blog y ebooks para generar interés, testimonios para la consideración, cotizador online para la evaluación, webinars para la retención.
• ¿Qué temáticas funcionan mejor para cada uno de esos contenidos? 
• ¿Qué tono funciona mejor para cada contenido? ¿Nos va mejor con webinars educativos o de nuevas funcionalidades?

Puedes generar la hipótesis en base a datos. Si no los tienes, puedes jugártela con una idea de qué crees que va a pasar.

Paso 3: Crea tu plan de contenido

El tercer paso es crear un plan de contenido que indique los temas, formatos, canales y métricas asociadas para cada pieza. 

Crea en una herramienta como Notion o Clickup un plan que incluya: 

• Títulos y descripciones.
• Formatos.
• Objetivos.
• Audiencia.
• Canales de distribución.
• Y métricas asociadas para medir su éxito.

Paso 4: Optimiza el rendimiento de tu contenido

El último paso de la optimización del rendimiento del contenido es medir y analizar los resultados de tu estrategia. Acá, lo importante es medir la métrica que comprometiste previamente y comprometer una métrica SMART. Aconsejo que la duración sea un trimestre entero, a menos que tengas experimentos lean que puedas correr en 2 semanas o menos.

Por ejemplo, si definiste que usarías RRSS para generar más descargas de ebooks e inscripciones a webinars, la métrica principal de esos canales será el rendimiento de los formularios asociados. Obvio que puedes medir likes, compartidos y alcance para determinar si la comunicación fue la óptima, pero esa será una métrica secundaria.

Algunas preguntas e ideas que tengo ahora que quiero implementar este proyecto (en mi mente, le llamo el proyecto adquisición 👽).

💡 ¿Qué tipo de contenido consumió inicialmente la contraparte de los últimos negocios cerrados este año?
💡 ¿Qué tipo de contenido genera mayor cantidad de nuevos leads?
💡 ¿Es una temática en particular y da igual el formato? ¿Es un formato en particular y la temática es transversal?
💡 ¿Qué pasa con la gente que llega como tráfico directo a la web? ¿Puedo asumir que es brand awareness?
💡 Si descubro el tipo de contenido ideal y su formato ¿cómo puedo escalar esta máquina de creación de contenido y revenue?
💡 ¿Cuántos ingresos puedo atribuirle a cada uno de estos contenidos?

Aún no tengo respuestas, pero como siempre, los invito a subirse a este experimento conmigo (ya les contaré cómo me va). Nos vemos en otra.