El lead nurturing (nutrición de clientes potenciales) a través de correo electrónico tiene una premisa muy básica y sencilla: consigues personas interesadas en tu contenido (usualmente a través de lead magnets como ebooks o webinars) y luego los nutres a través de e-mail marketing. Si lo haces bien, esos correos les entregan herramientas de mucho valor y simultáneamente posicionan tu marca en sus ojos.
Hasta ahí, todo bien, todo fácil. Si ya conseguiste conquistar esa primera meta ¡Bravo! Y si además lo tienes enlazado a alguna estrategia de puntuación de leads (o lead scoring), mejor aún.
Este fue justamente mi último experimento del mes, donde escogí segmentar una BBDD previamente nutrida y volver a generar puntos de contacto. ¿Resultado? 14% de la base "revivió" y un número (que prefiero reservarme) incluso agendó reuniones con el equipo de ventas.
Entonces... ¿cómo puedes replicar este experimento? A continuación te guío por las preguntas que posiblemente puedas tener y sus respuestas.
Básicamente, definir un segmento. Idealmente tienes perfiles de clientes actuales a quienes tu producto les hace mucho sentido. En esa misma lógica, las personas que tengas en tu BBDD deberían pertenecer a uno o varios de estos segmentos.
Al segmentar, escoges uno de estos grupos y decides nutrirlos, con contenido nuevo y más específico, para lograr que 1. interactúen con ese contenido 2. avancen en su puntaje de lead scoring (a mayor consumo, mayor puntaje acumulado).
Notas de mi experimento: En mi caso, quería comprobar si un segmento en particular, luego de ser nutrido con contenido muy específico a su nicho, podía "revivir". Era una base que ya no avanzaría más en puntaje a menos que hiciera algo al respecto.
Estos son algunos puntos que deberías considerar:
Notas de mi experimento: en mi caso, cumplía los tres criterios.
Cada negocio es un mundo, pero si te preocupas de no perder de vista que estos esfuerzos de marketing se centran en conseguir que ventas cierre más negocios, deberíamos usar este checklist:
Y así podría enumerar 10 puntos más y sacar variaciones o mezclas de estos cuatro criterios. En resumen: ¿dónde tengo más posibilidades de vender y demostrar que soy increíble resolviendo el principal dolor de ese segmento?
Notas de mi experimento: En esta primera versión escogí ir sólo por cargo, pero estoy pensando hacer una nueva versión con intersecciones de cargo/industria.
Creas tu proceso de nutrición. Acá algunos números pasados de The Inbound Club que te van a ayudar:
Pero en resumen necesitas: al menos 4 contenidos diferentes, formas de trackear la interacción con esos contenidos (formularios o CTAs en HubSpot), formas de añadir puntaje de lead scoring para esas interacciones, una automatización (o Workflow si usas HubSpot) para crear reglas de qué hacer con cada contacto.
Notas de mi experimento: En mi caso, decidí principalmente trackear el avance general en lead scoring. Además, todo lead que pasara a MQL era revisado y todo lead que pasara a SQL avanzaba a SDR.
Depende de cuál es la hipótesis que te plantees probar con este experimento. Te dejo algunas opciones y también te cuento cuál fue la que usé:
Para cada una de estas hipótesis medirás algo diferente, por ejemplo...
Notas de mi experimento: En mi caso, quería probar únicamente el punto 1. Como funcionó bien, pude comprobar el punto 3 y, sin que fuera mi intención, conseguir el punto 2 también. Aún así, notemos que mi foco seguía estando únicamente en el avance en puntaje, el resto es genial, pero estaba fuera del scope del experimento.
Hay varias cosas que puedes hacer posterior a un proyecto como este. De partida, ya validaste varios puntos y puedes escoger volver a preguntarle algo a esta misma data del estilo...
Y así, mil millones de interrogantes más. Lo que encuentro interesante de mis resultados es que sólo tomó: un workflow, una lista de contactos, 3 correos, 6 contenidos, un poco de paciencia y saber tabular datos. La magia del Inbound y un poco de creatividad, ¿no?