5 pasos para configurar un sistema de lead scoring efectivo en HubSpot

→ Hoy: Si ya usas HubSpot, o quieres empezar a usarlo, te cuento cómo configurar un lead scoring en 5 pasos.

De lo que leerás a continuación algunas cosas las he probado y otras las he aprendido teóricamente (leyendo, investigando, viendo videos, etc). Sea que tengas o no tengas el software de marketing de HubSpot, creo que es valioso entender cómo funciona la lógica detrás del lead scoring y cómo podrías aplicarla.

OJO: este es un paso a paso muy básico y cada empresa, con sus potenciales clientes y productos, es un mundo 😀. Si tienes preguntas específicas, siempre puedes escribirme por LinkedIn o a hola@teredonoso.com.

El principio: ¿Qué es lead scoring?

Es una herramienta que ayuda a priorizar tus leads y centrarte en aquellos que tienen mayores posibilidades de convertirse en clientes. Mientras más puntaje, más posibilidades. A menor puntaje, es mejor dejarlos tranquilos, nutriéndose, que quemar esos contactos inmediatamente.

1. ¿Qué quieres lograr?

Parte definiendo tus objetivos. Algunas cosas que deberías considerar:

• Este sistema asignará puntajes a tus leads, por lo tanto, deberías partir creando una escala de puntos. ¿De 0 a 100? ¿de 1 a 10? Tienes que definirlo según lo que le haga sentido a tu equipo comercial.
• ¿Para qué? ¿Qué quieres lograr? Algunos ejemplos de metas de lead scoring pueden ser: calentar a los prospectos para que mi equipo no haga llamadas en frío, mejorar el conocimiento que el prospecto tiene de la marca/servicio antes que llegue a la reunión comercial, generar más leads inbound a través de demos autogestionados, etc.

2. ¿Cuáles serán tus criterios para asignar puntaje?

Al final del día, el lead scoring se basa en factores (de comportamiento, demográficos, de la empresa, etc). Y puedes usar lo que encuentres relevantes para asignar (o quitar) puntos.

• Importante acá: usar criterios que estén alineados con el área de SDR/BDR y ventas.
• Entender cuál es tu ICP (puedes asignar puntaje en base a ciertas características de la empresa y el cargo de los contactos también).
• Si tu estrategia es más inbound, te toca ponerle más puntaje a la interacción con contenido.

3. ¡Hora de configurar!

Esta es mi parte favorita (junto con probar y mejorar el proceso después de algunos meses). Me encanta construir cosas de cero y verlas crecer y con el lead scoring no es excepción. En este paso, deberías tener en cuenta...

• Cómo configurarlo dentro de HubSpot: Hice este Google docs donde encuentras más info (OJO: depende de tu plan de HS si puedes acceder a estas secciones o no).
• Cómo adaptar el sistema de lead scoring a las necesidades de tu negocio. De hecho, una muy buen práctica acá es asignar diferentes valores a cada factor en función de su importancia. Luego, solo tienes que ajustar la puntuación según la interacción de los leads con tu contenido y tus objetivos comerciales.

4. Probar, fallar, ajustar y volver a probar

Tengo una buena y una mala noticia para ti... y son la misma: el lead scoring no es una ciencia exacta.

✅ Esto es increíble, porque da mucho espacio para experimentar, proponer hipótesis y probar cosas nuevas.
❌ Esto es terrible, porque nunca sabes si ya llegaste a tu fórmula secreta o no.

Por eso, es MUY importante que consideres lo siguiente:

• Tienes que crear una metodología para analizar los resultados de implementar este proceso. Sea mensual o trimestral, debes revisar si las reglas que propusiste para el lead scoring fueron apropiadas o relevantes.
• Siéntate con el team comercial (SDR, BDR, jefes de área, account executives, etc). Necesitas saber su mirada, a la Smarketing, de cómo tus esfuerzos les están (o no) ayudando.

5. Integrar el proceso a lo largo (y ancho) del equipo comercial

Acá, posiblemente, tengas que enseñarle al resto del área de qué forma pueden usar el lead scoring en su día a día. También es bueno transparentar de qué manera lo usará marketing. Por ejemplo...

• Marketing puede crear campañas segmentadas en base al lead scoring.
• El team SDR puede tomar el resultado de estas campañas (en tibio) para priorizar leads, especialmente si tienen un tiempo máximo para contactar a los leads.
• El team de ventas puede usar el lead scoring para hacerse una idea de qué tipo de reunión tendrá: alguien que ya está muy evangelizado, todo lo contrario o algo en el medio. 

Como verás, el lead scoring también viene a intentar que el equipo comercial trabaje más unido, ojalá en torno a un formato Smarketing (HubSpot lo propone, yo lo he implementado y realmente funciona). Y no pasa nada si luego de algunas semanas parece que marketing no está ayudando a ventas, no te lo tomes personal.

¿La razón? Sólo significa que queda un mundo de posibilidades por explorar, descubrir, probar y aprender. ¿No es eso lo que nos hace marketers?